业主方眼中与佐敦涂料公司合作的6个亮点！
点击次数:61 更新时间:2020-08-10 13:14
近日，由中国石油和化学工业联合会供应链工作委员会举办的“金蜜蜂杯”石化行业物资采购案例大赛如火如荼展开，大赛征稿期间共收到160篇来自石化企业及上下游相关企业的投稿作品。
分享内容涵盖采购策略、采购需求计划、技术与合同谈判、服务外包与工程建设监理、仓储与出入库管理、数字化采购系统搭建与运用等与石化采购相关方方面面的经验及教训。满满干货，收获业内一致好评。
今年9月份，符合本次大赛要求的投稿作品将集结成册为《企业采购实战智慧》，并公开发行。
金蜜蜂杯石化行业物资采购案例大赛
佐敦涂料 & 恒力集团
采购案例
俞海洲
佐敦涂料（张家港）有限公司全国区石化行业经理
恒力集团2000万吨/年炼化一体化项目是国家针对民营企业开放的第一个重大炼化项目，也是迄今国内一次性建成最大的炼化一体化项目。佐敦涂料（张家港）有限公司作为该项目主要涂料供应商，自2017年至今持续供应高质量涂料1000万升以上。双方的合作成为石化物资框架协议采购双赢的典范。
从业主方看来，与佐敦涂料公司合作有6个亮点：
● 一是售前技术支持。供应商佐敦涂料公司首先与业主恒力集团及设计院进行了全方位的技术交流，码头、储罐、钢结构、设备、管线等主要部分需要涂料全覆盖，佐敦公司全程参与业主方制定防腐技术规范及产品拟定。
● 二是框架协议采购保障。恒力集团通过框架协议招标直接与佐敦公司签订独家涂料采购合同，确定价格，其他供应商作为有机补充。整体框架谈判，业主议价权大，可选择最优供应商，又避免受单一供应商限制。同时，业主管理人员有材料控制权，加之供应商提供代管，从未出现施工方浪费涂料情况，实际用量与预测相当。
● 三是推行现场业主代管模式。设立了涂料产品业主代保管模式，确保涂料在工程中不间断式运转。现场涂料日最大用量1.8万升，月最大用量40万升左右，客户仓库与现场存储约25万升，每月周转量30万～40万升。
● 四是建立用量预测机制。以3个月为周期进行预测，技术顾问现场走访、车间部门拜访，调查施工用量、统计涂料品种及用量提报计划。预测机制显著降低了原材料库存、物流压力及运输成本，还保证有序发货。
● 五是保证精准物流。陆运整车发运，不仅节省了物流时间，提高了效率，还在一定程度上达成了绿色运输——减少运次、降低排放。海运以整集装箱直达发运，每箱节约物流成本1万元左右。整个项目约有100箱直达发运，节省物流费用约100万元。
● 六是现场技术服务。佐敦涂料公司抽调了经验丰富的技术顾问组成项目技术团队，全程至少5位技术顾问负责30平方公里的施工现场，参与防腐施工考核和现场施工规范建立。同时兼顾15个防腐工程师的日常指导及30多家施工队伍上百名工人培训，两年40多场次培训，受训人员超过1000人次，提高涂装施工参与人员的理论和实践水平。同时，技术服务团队每天检查和记录涂装施工过程，及时纠正质量问题，把质量状况和建议反馈给相关方。例如，为了杜绝储罐内沉降试验后的点锈蚀、渗透压起泡现象，技术顾问在板材预制过程中共检测30万个漆膜数据。在项目结束前，技术服务团队对360台各型储罐进行勘验，分别出具报告；对30台加热炉进行完工系统勘验，分别形成勘验报告提交业主存档，作为保养维护依据。
2019年，恒力集团相继和佐敦公司签署了150万吨年乙烯项目、炼化项目（收尾工程）、500万吨对苯二甲酸项目的涂料供应框架合同。
专家点评
孙松泉
资深采购专家、中石化炼化工程集团公司运营管理部副总经理
本案例是实施供应链管理达到供应商与客户双赢的经典。那么，为什么能双赢？各自赢在哪里？
首先，业主选择了合适的采购方式，即框架协议采购。对业主来说，框架协议采购可以提前锁定资源，保证物资供应，一次性集中采购，增加了供应商谈判的筹码，减少了采购频次，采购过程成本降低。对供应商来说，一次性明确项目数量，如果中标，可增加原材料采购及储备、生产计划安排、物流运输准备等的灵活性，以便选择最佳时机确定各项资源，降低制造成本和生产管理成本。
其次，供应商早期介入。供应商早期介入是工程供应链管理中极为重要的一环。在本案例中，佐敦公司首先与业主恒力集团及设计院进行了全方位的技术交流，全程参与业主方制定防腐技术规范及产品拟定。作为有经验的供应商，佐敦公司参与过各种各样的项目，对于在各种使用环境下保证材料性能、不同施工工艺条件下最节约使用量等，积累了大量经验和数据。该公司的早期介入，可以为客户提出大量中肯的意见和建议，通过优化设计、优化流程等，用最低的成本实现最终的目标。
最后，相互创造价值。供应商与业主的合作有3个层次，一是相互博弈。双方互不信任，业主以将价格砍到供应商骨头为自豪，供应商以隐瞒成本尽可能获取最高价格直至不惜牺牲质量赚到钱为荣，结局就是双输，坑死业主苦死供应商。最典型的就是招标采购最低价中标。二是建立长期合作关系。在长期合作过程中，业主与供应商建立起了基本的信任，业主有需求时首先会想到供应商，供应商也会重视业主需求，建立起充分的合作关系，比如业主对供应商产品实施免检等。三是相互创造价值。基于长期合作，供应商与业主之间建立起了战略合作关系，相互信任和支持，在技术交流、信息共享、高层互访等方面保持常态化，精诚合作相互创造价值。业主有需求，直接通过双方的专用通道下订单，需求产生的同时便产生了销售，交易成本大大降低。数据显示，这样的合作关系双方均可降低80%以上的交易成本。在本案例中，供应商通过派遣技术顾问常驻现场，预测施工用量、开展技术培训等，在为客户创造价值的同时，赢得了信任，双方合作已处于第二和第三层次，合作前景十分广阔。
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