佐敦油漆前员工谈EBME
点击次数:145 更新时间:2020-07-25 22:45
佐敦油漆前员工对EBME很精通。下面是该佐敦油漆员工的文章，专谈EBME。 EBME是Enabling Business Market Excellence的缩写，翻译成中文为《实现卓越的业务市场》。它把业务开发分为4个阶段：
① 定义计划阶段，包括
潜在的市场---涉及潜在市场的估算方法、思维工具（头脑风暴、共同研讨法等）、市场地图、SWOT分析、PEST分析、Porter五力分析（行业竞争烈度的水平）
客户需求---已知并实现的、不完全满足的、未满足的、潜在的/未提及的/新兴的；通过客户访谈、客户调查、焦点小组、二次市场研究等工具去获取。
② 细分和目标阶段，包括
客户细分---涉及到客户的多维度细分方法、如何定义客户细分的原则等，借助市场细分原则、客户细分原则和变量评估矩阵等工具获取。
购买流程中的决策分析---涉及到客户的价值链分析、客户购买的决策流程、客户决策链中参与者中的角色分析等。
期望的行为---涉及到分析客户画像、决策流程图、收益阶梯、驱动因素和障碍等因素。
通往市场的途径---主要涉及到价值体系分析和价值链分析。
③ 方案或产品开发，包括
客户的价值主张---涉及方案或产品应针对激发客户的期望行为上，关注为客户方面带来的好处，而不是产品属性。收益阶梯工具能帮助评估客户价值主张超越产品属性。
技术和应用开发---涉及要理解公司开发和提供方案（产品）及客户实施所需要的能力、专业化程度和资源；技术和应用开发计划所要考虑的是确定优选的技术方案，在内部和外部验证方案（或产品），明确所有需要的合规/监管（法律、HSE、产品安全等）的规范。
④ 实施，包括市场激活计划、制造运营能力、方案或产品促进行动、投资水平
市场激活计划---是基于已经完成的细分市场；将客户与细分市场和商机联系起来；指定客户，优先级客户和排序客户；包含一个跟踪计划；确定销售、技术支持、市场和生产制造资源来支持激活计划
制造运营能力---主要就是要研究项目运营经济性和实际运营能力，涉及投资决策模型、失效模式和影响分析（FEMA），可变性和能力研究等。
方案或产品促进行动---要注意评估风险并提高生意的盈利能力
投资水平---完整的财务分析，包括预测资金花费、技术开发资源和成本、市场开发和沟通资源的成本；销售人员和技术服务支持市场激活和发布；外部成本等。
EBME的培训内容中，大致涵盖了要拓展一个新业务或者进入一个新的行业所要考虑的方方面面的基本因素。对于大部分BD、市场或销售职位的人士来说，普遍会用到其中的6-8个方面，从某种意义上来说，EBME是不可多得的实用工具。
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